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9 Verkaufsargumente für Altersvorsorge-Produkte…

…mit denen Versicherungsvertreter ihre Provision maximieren

Sie kommen gerade von Ihrer Bank, Ihrer Sparkasse oder Ihrem Versicherungsmakler. Wahrscheinlich hat er Sie daran erinnert, wie wichtig eine Altersvorsorge ist und Ihnen direkt ein Ihren Bedürfnissen entsprechendes Angebot gemacht. Sie haben selbst keine Ahnung von dem Thema Altersvorsorge oder Rentenversicherung? Sie freuen sich, dass Ihr Berater sich damit auskennt. Sie tendieren dazu, seiner Empfehlung zu folgen, damit dieses unleidliche Thema vom Tisch und erledigt ist.
Verkaufsfloskeln bei der Altersvorsorge

Verkaufsfloskeln bei der Altersvorsorge, auf die Sie nicht reinfallen sollten

Lassen Sie sich nicht durch die „Vorteile“ blenden. Über die Nachteile und die Kosten wird selten gesprochen. Wir zeigen Ihnen, welche Argumente tatsächlich nur Verkaufsfloskeln sind und worauf Sie achten müssen, um keinen teuren Fehler bei der Altersvorsorge zu machen.

Verkaufsargument #1: Die Altersvorsorge Beratung ist für Sie kostenlos

Tatsächlich verdienen die meisten Berater nichts an einer Altersvorsorge Beratung. Aber an der Vermittlung. Genau da ist auch schon das Problem. Versicherungsvertreter oder Bankangestellte verdienen erst, wenn sie Ihnen auch etwas verkauft haben. Denn dann erhalten Sie für die Vermittlung eine Provision. Achtung! Diese Provision kommt nicht aus dem Nirwana oder „von der Versicherung“, sondern wird Ihrem Kapital direkt entnommen! Das Geld wird also aus Ihren monatlichen Einzahlungen abgezogen. Das Resultat ist ein verminderter Anfangsbetrag. Es ist also weniger im Vertrag, als Sie tatsächlich eingezahlt haben. Das wäre sicherlich nicht schlimm, wenn die Provision überschaubar wäre. Aber die Provisionen sind üblicherweise so hoch (mehrere Tausend Euro!), dass Sie noch Jahre später Ihren Einzahlungen hinterher laufen. Wenig auf dieser Welt ist kostenlos. Aber man kann Altersvorsorge auch kostengünstig abschließen mit sogenannten Nettotarifen. Der Vermittler (meistens ein Honorarberater) verzichtet ganz auf die Provision und lässt sich direkt vom Kunden bezahlen. Nettotarife gibt es für alle Formen der Altersvorsorge (Riester, Rürup, Privatrente, Sofortrente).

Unser Tipp

Lassen Sie sich nicht von dem „Kostenlos“-Argument blenden. Wer augenscheinlich „nichts“ zahlt, zahlt garantiert zu viel für seine Altersvorsorge.

Gut zu wissen

Direktversicherer wie Cosmos Direkt, HUK24, Debeka, Europa und Hannoversche beinhalten ebenfalls Provisionen und Verwaltungskosten. Provisionsfreie Nettotarife erhalten Sie bei Honorarberatern oder der VorsorgeKampagne.

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Verkaufsargument # 2: Schauen Sie sich die Ablaufleistung an!

Bei der Ablaufleistung einer Rentenversicherung handelt es sich um eine Hochrechnung des im Vertrag liegenden Kapitals bei Ablauf. Achtung! Es ist gesetzlich nicht festgeschrieben, wie diese Ablaufleistungen berechnet werden müssen. Versicherer tun alles, um möglichst attraktive Zahlen zu liefern.

Da es gesetzlich nicht vorgeschrieben ist, werden bei den Modellhochrechnungen (Fondsentwicklung von 3%,6% und 9%) die Fondskosten (1,9%) in die Rendite nicht miteingerechnet. Um 6% Wertentwicklung zu erwirtschaften, müssten die Fonds daher eine tatsächliche Wertentwicklung von 7,9% erreichen. Die Geldanlagekosten werden quasi einfach unter den Teppich gekehrt. Die Differenz der Wertentwicklung bei einem Vertrag von 35 Jahren Laufzeit und 150 € monatlicher Einzahlung wird die Ablaufleistung durch das „Weglassen“ der Kosten um 63.986 € beschönigt! Eine Abweichung der reellen Entwicklung von 48%.

Unser Tipp

Die mögliche Ablaufleistung ist ein reines Marketinginstrument. Sie wird von den Versicherern intransparent gestaltet und sollte auf keinen Fall als Basis für die Entscheidung verwendetwerden. Vergleichen Sie lieber die Kosten zwischen den Verträgen. Die sind sicher! Wer weniger für seinen Vertrag zahlt, profitiert bei jeder Rendite mehr.

Verkaufsargument #3: Profitieren Sie von Steuervorteilen und Zulagen

Wie alles andere auch wird die Altersvorsorge nur über Vorteile verkauft. Deswegen sprechen „Berater“, die sich über Provisionen finanzieren, auch nie die Kosten an. Lieber erwähnen sie zum dritten Mal, welche Vorteile die Steuerersparnis und die staatlichen Zuschüsse bieten. Achtung! Diese Vorteile sind gesetzlich geregelt und Anbieter unabhängig! Wer eine Riester Rente abschließt, profitiert von Zulagen und Steuervorteilen. Auch bei der Rürup Rente werden Selbstständige vom Staat durch Steuerersparnisse gefördert. Die Vorteile sagen nichts über die Qualität des angebotenen Produkts an. Viel interessanter sind die unterschiedlichen Kosten der Rentenversicherungspolicen.

Unser Tipp

Sprechen Sie Ihren Berater auf die Kosten im Vertrag an. Wie hoch ist die Abschlussprovision? Wie hoch ist die Bestandsprovision? Wie hoch sind die laufenden Verwaltungskosten? Und gibt es variable Verwaltungskosten, die sich am Fondsguthaben berechnen? Lassen Sie sich unbedingt das Produktinformationsblatt geben, das die Kosten für Ihren Vertrag enthält! Ihre Alarmglocken sollten angehen, wenn man Ihnen das Produktinformationsblatt nicht aushändigt oder nicht darüber spricht. Denn nur das Produktinformationsblatt enthält verlässliche Informationen.

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Verkaufsargument #4: Wir erzielen mit unserer Geldanlagestrategie eine höhere Rendite als unsere Wettbewerber

Wenn Berater auf die hohen Kosten im Vertrag angesprochen werden, erklären sie oft, das liege an der besseren Geldanlagestrategie, die damit bezahlt würde. Dadurch würden bessere Renditen erzielt, die die hohen Kosten wieder ausgleichen. Achtung! Fast immer schlagen die Märkte die gemanagten Fonds. Zahlreiche Studien haben belegt, dass es nur in seltenen Fällen Fondsmanager gelingt, die Marktrendite zu schlagen.

Außerdem sind die Vermittler letztlich Versicherungsverkäufer, keine Anlagespezialisten. Wer hohe Kosten damit rechtfertigt, dass er die Geldanlage zusätzlich verwaltet, sollte Ihnen schriftlich Zusagen machen, wie viel besser er als der Markt agieren wird.

Unser Tipp

Gemanagte Fonds und teure Geldanlagestrategien sind ihre hohen Kosten nicht Wert. Setzen Sie lieber auf günstige Exchange Traded Funds (etfs) und die Rentenversicherung mit den niedrigsten Kosten. Wenn kein Dritter an Ihrem Vertrag verdient, bleibt mehr Geld für Sie.

Verkaufsargument # 5: Standortvorteil Liechtenstein oder England

Manche Vermittler preisen ihre Altersvorsorgeprodukte damit an, dass der Versicherer ein Liechtensteiner Unternehmen ist, mit dem Argument, dass der Sparer in Liechtenstein nicht enteignet werden kann. Lassen Sie sich von einem solchen Argument nicht beeindrucken oder beängstigen.

Nahezu alle deutschen Versicherer sind durch die Protektor AG geschützt. Zudem sind es bestimmte Versicherungsgesellschaften in Lichtenstein und England, die besonders hohe Kosten bei der Geldanlage haben und den Sparer schröpfen, weil sie besonders hohe Provisionen an ihre Vermittler zahlen. Wenn Sie sich fragen, ob der Ihnen angebotene Tarif eine kostengünstige Honorarpolice ist oder nicht, fragen Sie uns. Wir legen Ihnen gerne die Kosten im Vertrag offen. Es gibt mittlerweile schon Anwälte, die sich ausschließlich auf die „Opfer“ dieser Verträge konzentriert haben, da es mittlerweile so viele gibt.

Unser Tipp

Beim Standortvorteil Lichtenstein oder England sollten Sie in Ihrer Altersvorsorge Beratung hellhörig werden. Vergleichen Sie unbedingt und bis ins Detail die Kosten der Ihnen vorgelegten Police.

Verkaufsargument #6: Laut Rentenlückenberechnung sollten Sie „mehr“ sparen

Bei der Altersvorsorgeberatung berechnen Vermittler gerne die Rentenlücke, die Ihnen im Alter entstehen wird. Bei der kommt natürlich raus, dass Sie wesentlich mehr monatlich zurücklegen müssen, um im Ruhestand ihren Lebensstandard beibehalten zu können. Dies ist eine Form des Angstmachens, die Sie dazu animieren soll, wesentlich mehr monatlich einzuzahlen. So lassen Sie sich leichter überreden, statt 100 Euro lieber 200 Euro monatlich für die Altersvorsorge zu sparen. Und siehe da – der Vermittler hat seine Provision so eben verdoppelt! Denn seine Provision ist von der Höhe Ihrer monatlichen Einzahlung abhängig.

Unser Tipp

Lassen Sie sich von einer Rentenlückenberechnung nicht beeindrucken. Ein guter Vermittler rät Ihnen dazu, nur das zu sparen, was Sie sich auch leisten können und wollen. Es bringt überhaupt nichts, eine Altersvorsorge mit einer hohen monatlichen Einzahlung abschließen, wenn Sie die Beiträge nicht durchhalten können. Jede Form der Angstmache ist unangebracht.

Verkaufsargument #7: Machen Sie ein Garantieprodukt, bei Fonds können Sie Ihr ganzes Geld verlieren

Es sei direkt gesagt, dass wir uns an dieser Stelle nicht gegen Garantieprodukte aussprechen. Was wir kritisieren ist das Argument, bei Fonds könne man sein ganzes Geld verlieren. Dieser Glaube hält sich in der Bevölkerung, weil Verbraucher mit einzelnen Aktien viel Geld verloren haben. Das kann passieren, wenn man in einzelne Unternehmen investiert und diese Pleite gehen. Bei einer guten Fondsauswahl streut man das Risiko. Man kann, muss aber nicht, in Aktien investieren. Man kann auch in Immobilienfonds und Staatsanleihen investieren. Desto breiter man das Risiko über verschiedene Fonds weltweit streut, desto geringer ist die Chance, dass man überhaupt Verluste machen kann. Das Totalverlustrisiko besteht nur in dem Moment, wenn alle Unternehmen und alle Staaten, die Anleihen rausgeben, gleichzeitig pleite sind. Sollte der Weltmarkt so zusammenbrechen, dann können auch Garantieprodukte keine Garantien mehr erbringen.

Unser Tipp

Im Vergleich zu Garantieprodukten besteht bei Fonds eine wesentlich höhere Chance auf Rendite – insbesondere in der derzeitigen Niedrigzinsphase. Wer noch länger als 17 Jahre bis zur Rente hat, dem empfehlen wir ausdrücklich eine fondsgebundene Rentenversicherung abzuschließen. Die Gefahr des Totalverlustes ist bei einer breitgestreuten Fondsauswahl ein Irrglauben, der nur dann eintritt, wenn alle Märkte zusammenbrechen. In einem solchen Fall ist auch die „Garantie“ in einem Garantieprodukt nichts mehr wert. Garantieprodukte sind bei Sparern zu empfehlen, die weniger als 12 Jahre bis zur Rente haben.

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Verkaufsargument #8: Wenn nichts passiert, bekommen Sie Ihr Geld zurück

Wenn man Ihnen ein Kombiprodukt empfiehlt, bei dem Sie eine Versicherung abschließen und diese mit einer Kapitalanlage kombinieren, nennt man immer das Argument „dann bekommen Sie, wenn nichts passiert, Ihr Geld zurück“. Eine Versicherung umsonst? Sehr altruistisch gedacht. Aber das Gegenteil ist der Fall. Erstens – Sie bekommen Ihr Geld nicht komplett zurück, wenn Sie Ihre Versicherung / Kapitalanlage kündigen. Ein Anteil, der der Absicherung galt, bleibt in jedem Fall bei der Versicherungsgesellschaft. Ein weiterer Anteil, die Provision für den Vermittler, wurde ebenfalls bereits abgezogen. Wie hoch der Anteil der Versicherung im Vergleich zur Kapitalanlage ist, wird selten transparent dargestellt. Oft ist das Entsetzen groß, wenn man die Police kündigt und nur ein geringer Anteil in den Sparanteil geflossen ist. Mit anderen Worten ist die Absicherung nicht günstiger gewesen (wie das Argument vermuten lässt), sondern wesentlich teurer. Zweitens – fesseln diese Verträge Sie, weil Sie eine Kündigung erschweren. Wer beispielsweise eine BU mit einer Altersvorsorge kombiniert, der kann den Vertrag nicht kündigen, ohne auch die Berufsunfähigkeitsversicherung zu verlieren. Eine neue Berufsunfähigkeitsversicherung abzuschließen, könnte wesentlich teurer werden, da man seit Vertragsabschluß älter geworden ist, sich das Gesundheitsbild verändert hat oder man in eine teurere Berufsgruppe gewechselt ist. Für den Altersvorsorge Berater, der sich über Provisionen finanziert, ist das Kombiprodukt daher auch eine Sicherheits- und Provisions-Maximierungsmaßnahme. Er erhält die doppelte Provision durch den Abschluß zweier Versicherungen und kann sich sicher sein, dass Sie das Produkt nicht vorzeitig kündigen.

Unser Tipp

Schließen Sie in keinem Fall ein Kombiprodukt ab. Trennen Sie Versicherung und Altersvorsorge! Ein Kombiprodukt bietet nur für den Vermittler Vorteile, aber nicht für Sie.

Verkaufsargument #9: Ich habe 25 Jahre Erfahrung in dem Bereich

Es ist ganz natürlich, dass Menschen anderen Menschen vertrauen, die viel Erfahrung in einem Bereich haben, da wir Erfahrung mit Expertise gleichsetzen. Aber auch hier ist Vorsicht geboten. 25 Jahre Erfahrung im Versicherungsbereich kann auch bedeuten, dass der Berater seit 25 Jahren dieselben schlechten Produkte verkauft. Wenn Ihr Berater mit dem Argument seiner jahrelangen Erfahrung kommt, bitten Sie ihn, seine Anlageerfolge mit der Altersvorsorge vorzulegen, die die hohen Kosten für einen Provisionstarif rechtfertigen würden.  Im Zweifel lohnt sich immer ein Produkt, bei dem die Kosten für Sie möglichst gering sind.

Unser Tipp

Gerade Berater mit langjähriger Erfahrung, denen das Provisions-Vergütungsmodell in Fleisch und Blut übergegangen ist, werden Ihnen keine (für Sie vorteilhafte) Honorarpolicen vorlegen. Diese sind erst seit ein paar Jahren auf dem Markt erhältlich.

Altersvorsorge ohne Provision…

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Wer oder was ist die VorsorgeKampagne?

VorsorgeKampagne ist Deutschlands erstes Vergleichsportal für provisionsfreie Altersvorsorge und eine Marke der i-finance GmbH, ein junges, unabhängiges InsurTech Unternehmen aus München.

Das Unternehmen hat sich darauf spezialisiert, komplexe Finanzthemen für die Verbraucher einfach und transparent zu gestalten.

Durch unabhängige Produktvergleiche unterschiedlicher Versicherungsanbieter legt das Unternehmen die Kosten und Provisionen von Altersvorsorgeprodukten offen.

Es ermöglicht allen Verbrauchern den Zugang zu Honorartarifen, bei denen keine teuren Vertriebsprovisionen anfallen. Das Unternehmen konnte seinen Kunden so bereits mehrere Millionen Euro an Provisionen und Verwaltungskosten einsparen.

Für die Risikoabsicherung hat das Unternehmen BesserBerater ins Leben gerufen, ein Vergleichsportal für qualitativ hochwertige Risikoabsicherung.

 

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